El retail a bordo debe cumplir en tres frentes:
- Satisfacción del pasajero
- Eficiencia operativa
- Desempeño comercial
La aerolínea en cuestión transportaba una gama amplia y poco rentable, con escasa claridad sobre lo que funcionaba y lo que no. Nuestro desafío fue simplificar la oferta sin comprometer la variedad para el cliente ni la percepción de marca.
Nuestro enfoque: gestión por categoría y control de SKUs
Implementamos una estrategia de gestión por categoría, tratando cada categoría (comida, bebida, boutique, regalos) como un área de negocio independiente. Esto nos permitió evaluar cada SKU en función de:
- Contribución a ventas
- Relevancia para pasajeros
- Desempeño de margen
- Practicidad operativa (p.ej. peso de carga, tiempo manejo)
A partir de ahí, rediseñamos la oferta a bordo para incluir solo productos con un rol claro. Esto se apoyó en:
- Planificación del espacio para mejorar la colocación y visibilidad del producto.
- Una revisión estrategia promocional enfocada en las necesidades del pasajero.
- Un rediseño completo de la Folleto a bordo para alinear mensaje y disposición
- Ongoing range performance reviews para seguir optimizando con el tiempo
Al identificar que la gama era demasiado amplia y no satisfacía las necesidades de los pasajeros, redujimos drásticamente el número de SKUs y aumentamos el espacio disponible para los productos necesarios. Esto mejoró la disponibilidad, redujo la complejidad del servicio a bordo para la tripulación, impulsó las ventas y aumentó la satisfacción del cliente.
Mark Evans – Jefe de Comercio
El resultado: más ventas, menor carga
Al reducir la gama a solo 44 SKUs – menos de la mitad de lo que suelen llevar los competidores – y reduciendo el peso total a 11kg, we created a leaner, smarter product offer that delivered results.
Resultados clave:
- Cada SKU aportó de forma significativa a los ingresos
- Reposición más simple y servicio más ágil a bordo
- Menos desperdicio y mejor planificación de carga
Por qué funcionó
Una traducción al español con exactamente 40 caracteres sería:
- Toma de decisiones basada en datos – dejando que los datos, no opiniones, definieran la gama
- Relevancia para pasajeros – aligning products to real onboard needs
- Simplicidad operativa – facilitando la entrega, el seguimiento y la reposición de la oferta
Nuestro enfoque demuestra que el retail a bordo no necesita una oferta interminable para ser rentable. Necesita los productos adecuados, con una posición clara y un desempeño sólido que respalde cada decisión.
